今回は離職率を上げないための評価制度作りの設計編について触れていきます。 では本日の目次をお示しいたします。 評価制度とは？ まず、そもそも評価制度とは何かについて押さえましょう。住宅業界におけるビジネスモデルは下の図の通りです。企業戦略の中に、事業戦略・組織戦略・財務戦略があり、評価制度は、組織戦略における...

今回は、住宅業界の営業パーソンが押さえるべき、課題解決型営業の真髄である「イメージング」という考え方について見ていきます。 下の図は、ある経営者営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり教育し...

今回は、住宅不況下の集客難時代に求められるランク管理営業について触れていきます。 こちらは営業会議でよく見られる風景です。 営業部長：「A君、今クロージング中の案件は何件だ？ 今月中に1件決めないと目標達成は困難だぞ。」 営業マン：「はい、今月クロージング中の案件は1件です。 先月接客した中で案件化した件数が少な...

今回は、離職率を上げないための評価制度作り、運用改善費について触れていきます。 では本日の目次をお示しいたします。 評価制度とは そもそも評価制度とは何かについて押さえましょう。住宅業界におけるビジネスモデルは下の図の通りです。企業戦略の中に、事業戦略・組織戦略・財務戦略があり、評価制度は、組織戦略における採...

多くの住宅関連企業（工務店）で営業力を上げたいと思っている営業マンは多いのではないでしょうか。 こちらはある経営者の悩みです。 最近マーケティングオートメーション（MA）という言葉をよく聞くな・・・。 企業を買収する事？それはMAか・・・。 どうやらメールを活用してマーケティングを自動化するシステムの事のようだ。...

今回は、住宅業界バンバン集客塾の2時間目として、商品戦略について見ていきます。 前提として、前号の1時間目の内容を踏まえて、お読みいただければと思います。4P戦略のテーマについては、下記に記事を記載しましたので、併せてご覧ください。 住宅業界の商品と市場 まず、住宅業界の商品の価値は、下の図に示した方程式で構...

今回の住宅営業見聞録も、前号に続き、土地付き営業について見ていきましょう。 まず、下の図をご覧ください。こちらは、土地探しについて営業の流れを示したものです。 10月号では「土地探しのポイント」を、11月号では「条件の確認」について見てきました。今回は、その次のステップである「マスト・ウォントの明確化」について...

本号より新しく「住宅業界バンバン集客塾」というテーマで、住宅業界の集客について徹底考察をしていきます。初回のタイトルは「住宅業界の4P戦略を踏まえて集客を考えよ！」です。 まず、マーケティングの4Pとは何でしょうか。下の図をご覧ください。この図は、コトラーが提唱したマーケティングの4Pを、住宅業界に当てはめて説明...

今回は、潜在客を契約につなげるためのアプローチの一つである、「条件確認」について見ていきます。 では本日の目次をお示しいたします。 土地探しにおける条件確認 下の図をご覧ください。この図は、潜在客を契約へつなげるためのステップを示しています。 前号で共有した土地探しのポイントという内容を踏まえて（ノウフル...

今回は、インスタグラムのエンゲージメント率を強化することによって、集客を2.1倍にした事例について見ていきたい。まず、弊社の概要は以下である。 では、どのようにしてA社はインスタグラムによって来場を増やしたのだろうか。 では本日の目次を見ていこう。 住宅業界の外部環境 まず前提として、以下を押さえていただきたい...

今回の住宅業界バンバン集客塾では、引き続き、商品戦略について見ていきたい。 なお、前提として、商品戦略が集客と何の関わりがあるのかとの疑問を感じる方が多いかもしれないが、むしろ商品こそが集客と一番密接に関わっているのである。商品が良ければ当然、集客は増えるわけで、プレイス戦略と言われるモデルハウスなども不要であるし、...

今回の住宅営業見聞録は、前号より引き続き土地探しのアプローチを進めることによって、潜在客を契約につなげる流れについて説明していく。 前号にて、土地探しのポイント条件のウォント・マストについて明確な解説をした。今回は、その次にあたる「エリア情報の提示」というポイントについて見ていきたい。 では本日の目次をお示しい...