今回は、資料請求からアポ率を5倍にした山梨県U社の事例を見ていく。この会社は注文住宅を中心に扱っており、一部で建売を展開している住宅会社である。 この会社では、元々資料請求などが月に数件あったものの、そこからのアポ率が低く、来場までの導線ができない課題があった。これに対して、どのような取り組みを行いアポ率を5倍に...

今回は営業強化における、顕在客対応の考え方について触れていきます。 こちらは、ある営業部長の悩みです。 最近は今すぐ家づくりをしたい顧客よりまだ先の顧客が増えてきたな。 苦手なんだよな、まだ先客の営業。 最初に名刺交換をしてもムスッとしててさ、妙に警戒してるんだよね。 こっちは早く商品のプレゼンをして契約に繋げた...

今回はOBへの太陽光販売強化で売上7億円増加を実現した東京都のC社について見ていきます。 C社は、大手ハウスメーカーから独立し、全国展開をしている注文住宅会社です。ローコストと高性能を売りに急拡大を遂げています。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 C社においては、元々さまざまな課題を抱えてい...

今回は、住宅営業における潜在客へのアプローチについて見ていきます。 まずは、下の図をご覧ください。この図は、「住宅建築の実現可能時期」についてエンドユーザーにインタビューした結果をまとめたものです。 これを見ると、1年以内に住宅建築を検討している「今すぐ客」は全体の2割ほどしかおらず、残りの8割は2年以内に検討...

今回は、住宅業界における組織活性化という観点で、理念構築について見ていきます。 まず下のグラフ図をご覧ください。この図は、住宅業界の企業戦略を示したものです。 事業戦略・組織戦略・財務戦略をまとめて企業戦略と言いますが、活性化は組織戦略の一つの要素を指します。組織のやる気を高めるためのポイントについて見ていく前...

今回は、組織のやる気を高める社内エンゲージメントの高め方について説明します。 まず、内容に入る前に、下の図をご覧ください。これは、マズローという学者が唱えた欲求5段階説を示したものです。 まず、下から生理的欲求・安全欲求・社会的欲求・尊厳欲求・自己実現欲求とあります。生きるために最低限必要となる生理的欲求が満た...

今回は住宅業界の集客における販売ルートの考え方について説明していきます。 では本日の目次をお示しいたします。 住宅業界の集客構造 まず、下の図をご覧ください。住宅業界における集客構造の図解です。 住宅業界の集客構造は、媒体・販売ルート・企画の三つに分かれています。媒体とは、集客において顧客に到達する手法を...

今回は、住宅業界における中途採用の二つのポイントについて解説していきます。 まず最初に、新卒と中途の採用手法は、全く別であることを押さえなければなりません。下の図は新卒と中途の採用手法をまとめたものですが、中途採用においては、外部サイト・採用ホームページ・リファラル（紹介）活動があります。この中でも、今回は、外部サ...

今回は、住宅業界において新卒採用を効率よく行うための四つのフローについて見ていきます。 では本日の目次をお示しいたします。 新卒採用と組織戦略 下図は住宅業界における企業戦略を示したものです。事業戦略、組織戦略、財務戦略とあり、組織戦略には、採用・育成・配置・評価・活性化があります。採用が、その組織戦略の入り...

今回は、営業手法のひとつである課題解決型営業、その中でもコーチングという考え方について見ていきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらは、ある経営者と営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっか...

今回は、営業手法のひとつである課題解決営業、その中でもフレーミングの重要性について説明していきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらはある経営者・営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり...

今回は、ランク型営業の取り組みと体制強化により大幅な収益増加を実現した、鹿児島県A社の事例を見ていく。 では本日の目次を見ていこう。 住宅業界の外部環境 A社の取り組みについて説明する前に、前提として二つの外部環境のポイントを押さえてほしい。まず一つ目が、相対的な集客母数の減少である。繰り返し伝えているが、...