今回はOBへの太陽光販売強化で売上7億円増加を実現した東京都のC社について見ていきます。 C社は、大手ハウスメーカーから独立し、全国展開をしている注文住宅会社です。ローコストと高性能を売りに急拡大を遂げています。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 C社においては、元々さまざまな課題を抱えてい...

今回は、住宅営業における潜在客へのアプローチについて見ていきます。 まずは、下の図をご覧ください。この図は、「住宅建築の実現可能時期」についてエンドユーザーにインタビューした結果をまとめたものです。 これを見ると、1年以内に住宅建築を検討している「今すぐ客」は全体の2割ほどしかおらず、残りの8割は2年以内に検討...

今回は、前回に引き続き紹介受注の増やし方のノウハウについて、見ていきたい。前回までは、「誰に紹介をもらうのか」「どのように紹介をもらうのか」について触れてきた。 今回は、「どこで紹介をもらうのか」という観点について触れてみたい。 では本日の目次を示そう。 紹介を生む見学会の再設計 下の図をご覧いただきたい。...

前回、営業の評価制度について「設計」フェーズについて見てきた。今回は、営業離職率を上げないための評価制度作り、運用・改善編について触れていく。 本日の目次を示そう。 評価制度とは まず、そもそも評価制度とは何かを押さえよう。下の図は、住宅業界におけるビジネスモデルを示している。企業戦略の中に、事業戦略・組織戦...

今回は、契約を爆増させる評価制度作りについて触れていく。 住宅営業にとって、成績と賃金の連動は必要不可欠の要素であり、優秀な営業を離職させないためにも必要不可欠な施策である。この評価制度について本号から設計編、運用編・改善編の2部体制で触れていきたい。 では本日の目次を示そう。 評価制度とは まず、そもそも...

本記事では、前回に引き続き、紹介受注の増やし方について見ていきたい。前回は、下の図の三つの要素において、「誰に紹介依頼をするのか」を取り上げた。 今回は「どのように紹介依頼をするのか」という観点で読み進めていく。 では本日の目次を示そう。 対象者を絞った紹介依頼 そもそもオーナーは、営業から紹介をお願いされ...

今月号より、バンバン集客塾は「紹介受注」をテーマに、ノウハウを論じていきたい。紹介受注においては、三つのポイントが重要だ。 すなわち、「誰に紹介をもらうのか」「どのように紹介をもらうのか」「どこで紹介をもらうのか」の三つである。今号では、このうち「誰に紹介をもらうのか」というポイントについて考察を進めていきたい。 ...

前号では、自社の商品戦略を落とし込む上で、サービスのコアを構築し、バリューメッセージを発信していくことの重要性を伝えた。今回は、その取り組みについてさらに深掘りしていきたい。まずは前回の振り返りから行うこととする。 では本日の目次を示そう。 製品戦略と商品戦略 まず、改めて下の図をご覧いただきたい。商品サービス...

前回からシン・マーケティングという観点で、サービス強化の重要性についてお伝えしてきた。 . これは、成果において非常に重要な領域であり、商品サービスにおいては戦略的な側面を持っているため、単にホームページを強化したりWeb広告を強化したりするだけでは全く意味がない。端的に言えば、究極のマーケティングとは、行列のできるラ...

今回は、営業マインドの改革で集客数を3倍にした山口県のK社について見ていきたい。K社の概要は下記となっている。 K社では、「顧客の幸せを実現するための中立的な営業スタンス」へのマインドチェンジに着手し、契約率や顧客満足度の改善に成功した。 では本日の目次を見ていこう。 K社の取り組み では、K社はどのような取り組み...

今回の住宅業界バンバン集客塾では、4P戦略におけるプロダクトの総集編として、改めて重要なポイントについて見ていきたい。 . では本日の目次を示そう。 矛と盾で見る強みの再構築 まず、住宅業界において、自社がどのような強みで勝負しているのかを再確認する必要がある。その上で、まず何が「矛」であり、何が「盾」であるかを...

今回は、購買心理を活用した営業力強化により契約率を2倍にした千葉県A社の事例を見ていきたい。A社の概要は以下の通りである。 では本日の目次を見ていこう。 当初の課題 A社では、以前より営業メンバーの契約率のばらつきに課題を持っていた。ベテランメンバーは契約率が20%を超えるのに対し、若手メンバーの営業力は10%、あ...