今回は営業強化における、顕在客対応の考え方について触れていきます。 こちらは、ある営業部長の悩みです。 最近は今すぐ家づくりをしたい顧客よりまだ先の顧客が増えてきたな。 苦手なんだよな、まだ先客の営業。 最初に名刺交換をしてもムスッとしててさ、妙に警戒してるんだよね。 こっちは早く商品のプレゼンをして契約に繋げた...

今回はOBへの太陽光販売強化で売上7億円増加を実現した東京都のC社について見ていきます。 C社は、大手ハウスメーカーから独立し、全国展開をしている注文住宅会社です。ローコストと高性能を売りに急拡大を遂げています。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 C社においては、元々さまざまな課題を抱えてい...

今回は、住宅営業における潜在客へのアプローチについて見ていきます。 まずは、下の図をご覧ください。この図は、「住宅建築の実現可能時期」についてエンドユーザーにインタビューした結果をまとめたものです。 これを見ると、1年以内に住宅建築を検討している「今すぐ客」は全体の2割ほどしかおらず、残りの8割は2年以内に検討...

今回は、契約を爆増させる評価制度作りについて触れていく。 住宅営業にとって、成績と賃金の連動は必要不可欠の要素であり、優秀な営業を離職させないためにも必要不可欠な施策である。この評価制度について本号から設計編、運用編、改善編と3部体制で触れていきたい。 では本日の目次を示そう。 評価制度とは？ まず、そもそ...

今回は、前回に引き続き紹介受注の増やし方について見ていきたい。前回は、下記の三つの要素において、「誰に紹介依頼をするのか」を取り上げた。 今回は「どのように紹介依頼をするのか」という観点で読み進めていく。 では本日の目次を示そう。 対象者を絞った紹介依頼 そもそも施主は、営業から紹介をお願いされたときに、紹...

今月号より、バンバン集客塾は「紹介受注」をテーマに、ノウハウを論じていきたい。紹介受注においては、三つのポイントが重要だ。 すなわち、「誰に紹介をもらうのか」「どのように紹介をもらうのか」「どこで紹介をもらうのか」の三つである。今号では、このうち「誰に紹介をもらうのか」というポイントについて考察を進めていきたい。 ...

前号では、自社の商品戦略を落とし込む上で、サービスのコアを構築し、バリューメッセージを発信していくことの重要性を伝えた。今回は、その取り組みについてさらに深掘りしていきたい。まずは前回の振り返りから行うこととする。 では本日の目次を示そう。 製品戦略と商品戦略 まず、改めて下の図をご覧いただきたい。商品サービス...

前回からシン・マーケティングという観点で、サービス強化の重要性についてお伝えしてきた。 . これは、成果において非常に重要な領域であり、商品サービスにおいては戦略的な側面を持っているため、単にホームページを強化したりWeb広告を強化したりするだけでは全く意味がない。端的に言えば、究極のマーケティングとは、行列のできるラ...

今回は、営業マインドの改革で集客数を3倍にした山口県のK社について見ていきたい。K社の概要は下記となっている。 K社では、「顧客の幸せを実現するための中立的な営業スタンス」へのマインドチェンジに着手し、契約率や顧客満足度の改善に成功した。 では本日の目次を見ていこう。 K社の取り組み では、K社はどのような取り組み...

今回の住宅業界バンバン集客塾では、4P戦略におけるプロダクトの総集編として、改めて重要なポイントについて見ていきたい。 . では本日の目次を示そう。 矛と盾で見る強みの再構築 まず、住宅業界において、自社がどのような強みで勝負しているのかを再確認する必要がある。その上で、まず何が「矛」であり、何が「盾」であるかを...

今回は、購買心理を活用した営業力強化により契約率を2倍にした千葉県A社の事例を見ていきたい。A社の概要は以下の通りである。 では本日の目次を見ていこう。 当初の課題 A社では、以前より営業メンバーの契約率のばらつきに課題を持っていた。ベテランメンバーは契約率が20%を超えるのに対し、若手メンバーの営業力は10%、あ...

今回も前号に続き、ブランディングという考え方について見ていきたい。 . では本日の目次を示そう。 ビルダー向けのブランディング戦略 前回は、ブランディングのテーマで、タマホームの事例を見てきた。タマホームは、以前お伝えした通り、圧倒的な認知度と好感度を獲得する戦略によって、10年間で全国制覇を成し遂げた。ただし、...