今回は、資料請求からアポ率を5倍にした山梨県U社の事例を見ていく。この会社は注文住宅を中心に扱っており、一部で建売を展開している住宅会社である。 この会社では、元々資料請求などが月に数件あったものの、そこからのアポ率が低く、来場までの導線ができない課題があった。これに対して、どのような取り組みを行いアポ率を5倍に...

今回は営業強化における、顕在客対応の考え方について触れていきます。 こちらは、ある営業部長の悩みです。 最近は今すぐ家づくりをしたい顧客よりまだ先の顧客が増えてきたな。 苦手なんだよな、まだ先客の営業。 最初に名刺交換をしてもムスッとしててさ、妙に警戒してるんだよね。 こっちは早く商品のプレゼンをして契約に繋げた...

今回はOBへの太陽光販売強化で売上7億円増加を実現した東京都のC社について見ていきます。 C社は、大手ハウスメーカーから独立し、全国展開をしている注文住宅会社です。ローコストと高性能を売りに急拡大を遂げています。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 C社においては、元々さまざまな課題を抱えてい...

今回は、住宅営業における潜在客へのアプローチについて見ていきます。 まずは、下の図をご覧ください。この図は、「住宅建築の実現可能時期」についてエンドユーザーにインタビューした結果をまとめたものです。 これを見ると、1年以内に住宅建築を検討している「今すぐ客」は全体の2割ほどしかおらず、残りの8割は2年以内に検討...

今回も前号に続き、住宅業界におけるブランド戦略について見ていきたい。 . では本日の目次を示そう。 住宅業界のブランド戦略と認知戦略 前号でお伝えした通り、集客を増やすにはマーケティングの4P戦略が重要になる。 その中で一番重要なのは商品戦略であり、その商品戦略の中には、ブランド戦略が位置づけられている。この...

今回から、住宅営業見聞録はテーマをマネジメント編として、住宅営業におけるマネジメントの仕方についてポイントを解説していく。 多くの住宅会社で、営業のマネジメントというテーマは、非常に難しいテーマとして捉えているのではないだろうか。営業部長はマネジメントをすべきと分かっていながらも、自ら数字を稼ぎにいく、いわゆるプレ...

今回は、請負契約までを3回のスマホ完結型とし、社員を増やさずに施工棟数を500%増加させた山梨県のF社について見ていきたい。 まず、F社の概要は上記の通りである。 F社は山梨県で注文住宅を販売している企業であり、低価格ながらデザイン性の高い住宅を提供している。当初、F社では請負契約までの打ち合わせが多く、営業パーソンが...

今回は、住宅業界における組織活性化という観点で、理念構築について見ていきます。 まず下のグラフ図をご覧ください。この図は、住宅業界の企業戦略を示したものです。 事業戦略・組織戦略・財務戦略をまとめて企業戦略と言いますが、活性化は組織戦略の一つの要素を指します。組織のやる気を高めるためのポイントについて見ていく前...

今回は、組織のやる気を高める社内エンゲージメントの高め方について説明します。 まず、内容に入る前に、下の図をご覧ください。これは、マズローという学者が唱えた欲求5段階説を示したものです。 まず、下から生理的欲求・安全欲求・社会的欲求・尊厳欲求・自己実現欲求とあります。生きるために最低限必要となる生理的欲求が満た...

今回は住宅業界の集客における販売ルートの考え方について説明していきます。 では本日の目次をお示しいたします。 住宅業界の集客構造 まず、下の図をご覧ください。住宅業界における集客構造の図解です。 住宅業界の集客構造は、媒体・販売ルート・企画の三つに分かれています。媒体とは、集客において顧客に到達する手法を...

今回は、住宅業界における中途採用の二つのポイントについて解説していきます。 まず最初に、新卒と中途の採用手法は、全く別であることを押さえなければなりません。下の図は新卒と中途の採用手法をまとめたものですが、中途採用においては、外部サイト・採用ホームページ・リファラル（紹介）活動があります。この中でも、今回は、外部サ...

今回は、住宅業界において新卒採用を効率よく行うための四つのフローについて見ていきます。 では本日の目次をお示しいたします。 新卒採用と組織戦略 下図は住宅業界における企業戦略を示したものです。事業戦略、組織戦略、財務戦略とあり、組織戦略には、採用・育成・配置・評価・活性化があります。採用が、その組織戦略の入り...