今回は、資料請求からアポ率を5倍にした山梨県U社の事例を見ていく。この会社は注文住宅を中心に扱っており、一部で建売を展開している住宅会社である。 この会社では、元々資料請求などが月に数件あったものの、そこからのアポ率が低く、来場までの導線ができない課題があった。これに対して、どのような取り組みを行いアポ率を5倍に...

今回は営業強化における、顕在客対応の考え方について触れていきます。 こちらは、ある営業部長の悩みです。 最近は今すぐ家づくりをしたい顧客よりまだ先の顧客が増えてきたな。 苦手なんだよな、まだ先客の営業。 最初に名刺交換をしてもムスッとしててさ、妙に警戒してるんだよね。 こっちは早く商品のプレゼンをして契約に繋げた...

今回はOBへの太陽光販売強化で売上7億円増加を実現した東京都のC社について見ていきます。 C社は、大手ハウスメーカーから独立し、全国展開をしている注文住宅会社です。ローコストと高性能を売りに急拡大を遂げています。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 C社においては、元々さまざまな課題を抱えてい...

今回は、住宅営業における潜在客へのアプローチについて見ていきます。 まずは、下の図をご覧ください。この図は、「住宅建築の実現可能時期」についてエンドユーザーにインタビューした結果をまとめたものです。 これを見ると、1年以内に住宅建築を検討している「今すぐ客」は全体の2割ほどしかおらず、残りの8割は2年以内に検討...

今回も前号に続き、ブランディングという考え方について見ていきたい。 . では本日の目次を示そう。 ビルダー向けのブランディング戦略 前回は、ブランディングのテーマで、タマホームの事例を見てきた。タマホームは、以前お伝えした通り、圧倒的な認知度と好感度を獲得する戦略によって、10年間で全国制覇を成し遂げた。ただし、...

今回は、営業マネジメントにおける考え方の第2弾として、営業課題の解決プロセスについて見ていきたい。 では、本日の目次を示そう。 営業部での課題 まず、営業会議でよくある風景を紹介しよう。下の図をご覧いただききたい。営業会議では、売れない営業の失注に指摘ばかりしているが、本人も原因がわからず平行線になっているケ...

今回は、若手営業の初回面談強化により契約率を2倍まで増やした埼玉県B社について見ていきたい。B社の概要は下記となっている。 B社では、ベテランの契約率は平均10%〜15%と高い水準で維持できていたが、若手の契約率が5%前後と停滞しており、契約率改善の必要性に迫られていた。このような中で、B社は、ある取り組みを行うことに...

今回も、営業マネジメント編として前号の続きの内容を解説していく。 本号においては、ランク体制がないという課題について見ていきたい。 では、本日の目次を示そう。 営業部での課題 まず、下の図をご覧いただきたい。これはよくある営業会議の風景だ。営業部長が営業の担当者に対して、クロージング中の案件などを確認している...

今回は、社長一人で新規事業を立ち上げ、3年で売り上げ10億円を達成した愛知県のS社について見ていきたい。 まず、S社の概要は上記の通りである。 S社は地場で住宅業界を営んでいる会社で、住宅販売からリフォームまで幅広く展開している。 では本日の目次を見ていこう。 新規事業の3原則 まず、S社には下の図に示すような課...

今回も前号に続き、ブランディングという考え方について見ていきたい。 . では本日の目次を示そう。 ブランドとは 下の図は住宅業界における提供価値を示したものである。住宅業界における商品価値は価格を分母にし、分子はハード・ソフト・ブランドといった付加価値で構成されるが、ブランドはその中の一つとなる商品戦略である。 ...

今回も前号に続き、住宅業界におけるブランド戦略について見ていきたい。 . では本日の目次を示そう。 住宅業界のブランド戦略と認知戦略 前号でお伝えした通り、集客を増やすにはマーケティングの4P戦略が重要になる。 その中で一番重要なのは商品戦略であり、その商品戦略の中には、ブランド戦略が位置づけられている。この...

今回から、住宅営業見聞録はテーマをマネジメント編として、住宅営業におけるマネジメントの仕方についてポイントを解説していく。 多くの住宅会社で、営業のマネジメントというテーマは、非常に難しいテーマとして捉えているのではないだろうか。営業部長はマネジメントをすべきと分かっていながらも、自ら数字を稼ぎにいく、いわゆるプレ...