営業

今回は、営業手法のひとつである課題解決型営業、その中でもコーチングという考え方について見ていきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらは、ある経営者と営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっか...

今回は、営業手法のひとつである課題解決営業、その中でもフレーミングの重要性について説明していきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらはある経営者・営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり...

前号までは、「今すぐ客」や「まだ先客」といった顧客に対するアプローチのテクニックを示してきた。一方で、営業活動は組織で行うケースが多いため、組織の観点で営業を考えることも重要である。今回の住宅営業見聞録では、営業の組織体制について見ていきたい。 まず、組織戦略の位置付けから説明していこう。下の図は、住宅業界における...

今回は、土地の集客対策に向けた五つの流れの中で、最後に位置づけられる「提案する土地の選定」について見ていきたい。 また、今回は土地なし客対応の最後のテーマとなるため、今までお伝えしてきた内容を振り返って、ハイライト版でまとめていこう。 では、本日の目次を示していく。 提案する土地の選定 まず、最後のステップで...

今回は前号に続き、商品戦略におけるソフト戦略のポイントについて見ていきたい。 なお、今回の内容は前後とのつながりが非常に密接であるため、必ず前号を振り返った上で読み進めていただきたい。 では、本日の目次を見ていこう。 住宅業界の商品価値 まず、前回もお伝えしたが、住宅の商品価値は下の図にある通り、価格を分...