営業

今回は、購買心理を活用した営業力強化により契約率を2倍にした千葉県A社の事例を見ていきたい。A社の概要は以下である。 では本日の目次を見ていこう。 当初の課題 A社では、従来より営業メンバーの契約率のばらつきに課題を持っていた。ベテランメンバーは、契約率が20%を超えるものの、若手メンバーの営業力は10%、あるいは...

今回は、営業マネジメントにおける考え方の第2弾として、営業課題の解決プロセスについて見ていきたい。 では、本日の目次を示そう。 営業部での課題 まず、営業会議でよくある風景を紹介しよう。下の図をご覧いただきたい。営業会議では、売れない営業マンの失注に対して指摘ばかりしているが、本人も原因がわからず議論が平行線...

今回は、若手営業の初回面談強化により契約率を2倍に増やした埼玉県のB社について見ていきたい。B社の概要は下記となっている。 B社では、ベテランの契約率は平均10〜15%と高い水準で維持できていたが、若手の契約率が5%前後と停滞しており、契約率改善の必要性に迫られていた。このような中で、B社は、ある取り組みを行うことによ...

今回も、営業マネジメント編として前号の続きの内容を解説していく。 本号においては、ランク体制がないという課題について見ていきたい。 では、本日の目次を示そう。 営業部での課題 まず、下の図をご覧いただきたい。これはよくある営業会議の風景だ。営業部長が営業の担当者に対して、クロージング中の案件などを確認している...

今回から、住宅営業見聞録はテーマをマネジメント編として、住宅営業におけるマネジメントの仕方についてポイントを解説していく。 多くの住宅会社で、営業のマネジメントというテーマは、非常に難しいテーマとして捉えているのではないだろうか。営業部長はマネジメントをすべきと分かっていながらも、自ら数字を稼ぎにいく、いわゆるプレ...

今回は、営業手法のひとつである課題解決型営業、その中でもコーチングという考え方について見ていきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらは、ある経営者と営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっか...

今回は、営業手法のひとつである課題解決営業、その中でもフレーミングの重要性について説明していきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらはある経営者・営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり...

前号までは、「今すぐ客」や「まだ先客」といった顧客に対するアプローチのテクニックを示してきた。一方で、営業活動は組織で行うケースが多いため、組織の観点で営業を考えることも重要である。今回の住宅営業見聞録では、営業の組織体制について見ていきたい。 まず、組織戦略の位置付けから説明していこう。下の図は、住宅業界における...

今回は、土地の集客対策に向けた五つの流れの中で、最後に位置づけられる「提案する土地の選定」について見ていきたい。 また、こちらは土地なし客対応の最後のテーマとなるため、今までお伝えしてきた内容を振り返って、ハイライト版でまとめていこう。 なお、各種テーマについては、下の記事を記載しましたので併せてご覧ください。 ...

今回は前号に続き、商品戦略におけるソフト戦略のポイントについて見ていきたい。 なお、今回の内容は前後とのつながりが非常に密接であるため、必ず前号を振り返った上で読み進めていただきたい。 では、本日の目次を見ていこう。 住宅業界の商品価値 まず、前回もお伝えしたが、住宅の商品価値は下の図にある通り、価格を分...