今回は、請負契約までを3回のスマホ完結型とし、社員を増やさずに施工棟数を500%増加させた山梨県のF社について見ていきたい。 まず、F社の概要は上記の通りである。 F社は山梨県で注文住宅を販売している企業であり、低価格ながらデザイン性の高い住宅を提供している。当初、F社では請負契約までの打ち合わせが多く、営業パーソンが...

今回は、住宅業界における組織活性化という観点で、理念構築について見ていきます。 まず下のグラフ図をご覧ください。この図は、住宅業界の企業戦略を示したものです。 事業戦略・組織戦略・財務戦略をまとめて企業戦略と言いますが、活性化は組織戦略の一つの要素を指します。組織のやる気を高めるためのポイントについて見ていく前...

今回は、組織のやる気を高める社内エンゲージメントの高め方について説明します。 まず、内容に入る前に、下の図をご覧ください。これは、マズローという学者が唱えた欲求5段階説を示したものです。 まず、下から生理的欲求・安全欲求・社会的欲求・尊厳欲求・自己実現欲求とあります。生きるために最低限必要となる生理的欲求が満た...

今回は住宅業界の集客における販売ルートの考え方について説明していきます。 では本日の目次をお示しいたします。 住宅業界の集客構造 まず、下の図をご覧ください。住宅業界における集客構造の図解です。 住宅業界の集客構造は、媒体・販売ルート・企画の三つに分かれています。媒体とは、集客において顧客に到達する手法を...

今回は、住宅業界における中途採用の二つのポイントについて解説していきます。 まず最初に、新卒と中途の採用手法は、全く別であることを押さえなければなりません。下の図は新卒と中途の採用手法をまとめたものですが、中途採用においては、外部サイト・採用ホームページ・リファラル（紹介）活動があります。この中でも、今回は、外部サ...

今回は、住宅業界において新卒採用を効率よく行うための四つのフローについて見ていきます。 では本日の目次をお示しいたします。 新卒採用と組織戦略 下図は住宅業界における企業戦略を示したものです。事業戦略、組織戦略、財務戦略とあり、組織戦略には、採用・育成・配置・評価・活性化があります。採用が、その組織戦略の入り...

今回は、営業手法のひとつである課題解決型営業、その中でもコーチングという考え方について見ていきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらは、ある経営者と営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっか...

今回は、営業手法のひとつである課題解決営業、その中でもフレーミングの重要性について説明していきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらはある経営者・営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり...

今回のバンバン集客塾は、マーケティングの4Pにおけるプロダクト、つまり商品戦略ついて見ていきたい。 では本日の目次を示そう。 住宅業界の商品戦略 なぜ集客がテーマなのに商品戦略なのか、と戸惑われる方もいるかもしれない。しかし、商品戦略こそが集客に最も必要なのである。 究極的な話をすれば、商品力が高ければ集客は実...

前号までは、「今すぐ客」や「まだ先客」といった顧客に対するアプローチのテクニックを示してきた。一方で、営業活動は組織で行うケースが多いため、組織の観点で営業を考えることも重要である。今回の住宅営業見聞録では、営業の組織体制について見ていきたい。 まず、組織戦略の位置付けから説明していこう。下の図は、住宅業界における...

今回は、ランク型営業の取り組みと体制強化により大幅な収益増加を実現した、鹿児島県A社の事例を見ていく。 では本日の目次を見ていこう。 住宅業界の外部環境 A社の取り組みについて説明する前に、前提として二つの外部環境のポイントを押さえてほしい。まず一つ目が、相対的な集客母数の減少である。繰り返し伝えているが、...

今回は、土地の集客対策に向けた五つの流れの中で、最後に位置づけられる「提案する土地の選定」について見ていきたい。 また、こちらは土地なし客対応の最後のテーマとなるため、今までお伝えしてきた内容を振り返って、ハイライト版でまとめていこう。 なお、各種テーマについては、下の記事を記載しましたので併せてご覧ください。 ...