今回は、営業手法のひとつである課題解決型営業、その中でもコーチングという考え方について見ていきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらは、ある経営者と営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっか...

今回は、営業手法のひとつである課題解決営業、その中でもフレーミングの重要性について説明していきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらはある経営者・営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり...

今回のバンバン集客塾は、マーケティングの4Pにおけるプロダクト、つまり商品戦略ついて見ていきたい。 では本日の目次を示そう。 住宅業界の商品戦略 なぜ集客がテーマなのに商品戦略なのか、と戸惑われる方もいるかもしれない。しかし、商品戦略こそが集客に最も必要なのである。 究極的な話をすれば、商品力が高ければ集客は実...

前号までは、「今すぐ客」や「まだ先客」といった顧客に対するアプローチのテクニックを示してきた。一方で、営業活動は組織で行うケースが多いため、組織の観点で営業を考えることも重要である。今回の住宅営業見聞録では、営業の組織体制について見ていきたい。 まず、組織戦略の位置付けから説明していこう。下の図は、住宅業界における...

今回は、ランク型営業の取り組みと体制強化により大幅な収益増加を実現した、鹿児島県A社の事例を見ていく。 では本日の目次を見ていこう。 住宅業界の外部環境 A社の取り組みについて説明する前に、前提として二つの外部環境のポイントを押さえてほしい。まず一つ目が、相対的な集客母数の減少である。繰り返し伝えているが、...

今回は、土地の集客対策に向けた五つの流れの中で、最後に位置づけられる「提案する土地の選定」について見ていきたい。 また、今回は土地なし客対応の最後のテーマとなるため、今までお伝えしてきた内容を振り返って、ハイライト版でまとめていこう。 では、本日の目次を示していく。 提案する土地の選定 まず、最後のステップで...

今回は前号に続き、商品戦略におけるソフト戦略のポイントについて見ていきたい。 なお、今回の内容は前後とのつながりが非常に密接であるため、必ず前号を振り返った上で読み進めていただきたい。 では、本日の目次を見ていこう。 住宅業界の商品価値 まず、前回もお伝えしたが、住宅の商品価値は下の図にある通り、価格を分...

今回は、住宅業界における組織体制について見ていきます。 まずは、組織体制について、下の図をご覧ください。組織体制は、企業戦略の中の組織戦略の一つです。組織において人員をどのように配置するのか検討する領域ですが、組織体制にはさまざまな体制があります。 では本日の目次をお示しいたします。 企業の組織体制 まず...