今回は、社長一人で新規事業を立ち上げ、3年で売り上げ10億円を達成した愛知県のS社について見ていきたい。 まず、S社の概要は上記の通りである。 S社は地場で住宅業界を営んでいる会社で、住宅販売からリフォームまで幅広く展開している。 では本日の目次を見ていこう。 新規事業の3原則 まず、S社には下の図に示すような課...

今回も前号に続き、ブランディングという考え方について見ていきたい。 . では本日の目次を示そう。 ブランドとは 下の図は住宅業界における提供価値を示したものである。住宅業界における商品価値は価格を分母にし、分子はハード・ソフト・ブランドといった付加価値で構成されるが、ブランドはその中の一つとなる商品戦略である。 ...

今回も前号に続き、住宅業界におけるブランド戦略について見ていきたい。 . では本日の目次を示そう。 住宅業界のブランド戦略と認知戦略 前号でお伝えした通り、集客を増やすにはマーケティングの4P戦略が重要になる。 その中で一番重要なのは商品戦略であり、その商品戦略の中には、ブランド戦略が位置づけられている。この...

今回から、住宅営業見聞録はテーマをマネジメント編として、住宅営業におけるマネジメントの仕方についてポイントを解説していく。 多くの住宅会社で、営業のマネジメントというテーマは、非常に難しいテーマとして捉えているのではないだろうか。営業部長はマネジメントをすべきと分かっていながらも、自ら数字を稼ぎにいく、いわゆるプレ...

今回は、請負契約までを3回のスマホ完結型とし、社員を増やさずに施工棟数を500%増加させた山梨県のF社について見ていきたい。 まず、F社の概要は上記の通りである。 F社は山梨県で注文住宅を販売している企業であり、低価格ながらデザイン性の高い住宅を提供している。当初、F社では請負契約までの打ち合わせが多く、営業パーソンが...

今回は、住宅業界における組織活性化という観点で、理念構築について見ていきます。 まず下のグラフ図をご覧ください。この図は、住宅業界の企業戦略を示したものです。 事業戦略・組織戦略・財務戦略をまとめて企業戦略と言いますが、活性化は組織戦略の一つの要素を指します。組織のやる気を高めるためのポイントについて見ていく前...

今回は、組織のやる気を高める社内エンゲージメントの高め方について説明します。 まず、内容に入る前に、下の図をご覧ください。これは、マズローという学者が唱えた欲求5段階説を示したものです。 まず、下から生理的欲求・安全欲求・社会的欲求・尊厳欲求・自己実現欲求とあります。生きるために最低限必要となる生理的欲求が満た...

今回は住宅業界の集客における販売ルートの考え方について説明していきます。 では本日の目次をお示しいたします。 住宅業界の集客構造 まず、下の図をご覧ください。住宅業界における集客構造の図解です。 住宅業界の集客構造は、媒体・販売ルート・企画の三つに分かれています。媒体とは、集客において顧客に到達する手法を...

今回は、住宅業界における中途採用の二つのポイントについて解説していきます。 まず最初に、新卒と中途の採用手法は、全く別であることを押さえなければなりません。下の図は新卒と中途の採用手法をまとめたものですが、中途採用においては、外部サイト・採用ホームページ・リファラル（紹介）活動があります。この中でも、今回は、外部サ...

今回は、住宅業界において新卒採用を効率よく行うための四つのフローについて見ていきます。 では本日の目次をお示しいたします。 新卒採用と組織戦略 下図は住宅業界における企業戦略を示したものです。事業戦略、組織戦略、財務戦略とあり、組織戦略には、採用・育成・配置・評価・活性化があります。採用が、その組織戦略の入り...

今回は、営業手法のひとつである課題解決型営業、その中でもコーチングという考え方について見ていきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらは、ある経営者と営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっか...

今回は、営業手法のひとつである課題解決営業、その中でもフレーミングの重要性について説明していきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらはある経営者・営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり...